Главная страница | Часто задаваемые вопросы (FAQ)

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

К основным и наиболее часто используемым методам стимулирования сбыта относят способы стимулирования продавцов/торговых агентов и непосредственно потребителей.

Инструменты "trade marketing" включают:
* Выгодная цена и ее позиционирование как выгодной
* Скидки
* Рекламная поддержка
* Предоставление бесплатного торгового оборудования
* Фирменная упаковка
* Новинки
* Торговые конкурсы
* Подготовленный персонал
* Рекомендации
* Возможность бесплатно разместить рекламу или участие в рекламных кампаниях
* Бесплатные консультации
* Представление на выставках
* Организация promotion
* Обеспечение рекламными материалами для мест продаж и многое другое...

Инструменты "consumer promotion" включают:
* скидки
* премии
* конкурсы, розыгрыши, игры (=> призы)
* образцы
* бесплатные пробы (дегустации)
* программы для постоянных покупателей
* экспозиции в местах продаж
* демонстрации
* гарантии
* купоны и др.

Влияние стимулирования продаж может принимать самые разные формы и ощущаться до, во время и после проведения мероприятия по стимулированию сбыта:

• Эффект внутреннего перехода. Лояльные покупатели марки пользуются предложением, хотя купили бы товар в любом случае.
• Эффект ожидания. Перед проведением стимулирования сбыта объемы продаж падают, так как потребители ждут, что им вот-вот сделают выгодное предложение. Особенно ярко этот эффект проявляется, когда мероприятия стимулирования сбыта проводятся с определенными интервалами времени.
• Эффект ослабевания спроса. После стимулирования продажи снижаются, т.к. потребители закупили необходимое им количество продукта.
• Эффект каннибализации. Во время стимулирования сбыта потребители переключаются с одних наименований и размеров товаров на другие.
• Эффект перехода. Именно этого хочет добиться организатор стимулирования сбыта. При переходе объем продаж товара одной марки уменьшается, а другой соответственно увеличивается.
• Эффект пробной покупки. Любое стимулирование подталкивает потребителей к использованию продвигаемого товара. Это особенно важно в отношении новых марок.
• Эффект удержания. Это положительный эффект, длящийся дольше, чем длится само стимулирование. Суть его в том, что по завершении мероприятия объем продаж товара остается на повышенном уровне.

Эффекты стимулирования сбыта варьируются в зависимости от стадии жизненного цикла товара на рынке. На стадии внедрения и роста стимулирование сбыта за счет привлечения потребителей к пробным покупкам товара ускоряет развитие первичного спроса. На стадии зрелости получить выгоды от стимулирования сбыта возможно только за счет конкурентов, а это может вызвать «цепную реакцию» в виде ответных мероприятий.

При помощи мероприятий по стимулированию продаж можно решить множество задач, например, если Вашей организации нужно:
* побудить совершить первую покупку;
* побудить совершить повторную покупку;
* привлечь в магазин дополнительные группы покупателей;
* представить новый товар;
* распродать неликвидный товар;
* увеличить объем покупки/средний чек;
* увеличить частоту покупок;
* заставить говорить о магазине в случае удачной и оригинальной акции.

Директ-маркетинг - это любое мероприятие, направленное на получение отклика от Потребителя: либо в виде прямого заказа на продукцию, либо в виде запроса на дальнейшую информацию, либо в виде обращения за продукцией непосредственно к поставщику.

Результатом проведенной кампании по директ-маркетингу следует считать реакцию целевой группы, причём не только в немедленное получение заказов, но и в реакцию любого вида.

Прежде всего, необходимо чётко сформулировать цели кампании, ожидаемые результаты и размеры финансирования.

Затем нужно составить адресные списки для рассылки или обзвона. Это очень ответственный этап, поскольку из мировой практики известно, что квота откликов на подобные отправления писем редко превышает 3%. Только после этого можно приступать к непосредственному проведению кампании.

Коучинг - это психологический подход, позволяющий за короткий срок максимально раскрыть потенциал человека (организации) и повысить личную и профессиональную эффективность.

Выделяют три разновидности коучинга:
• Персональный коучинг
• Командный коучинг
• Коучинг как стиль управления в организации

Персональный коучинг - это индивидуальная работа коуча с клиентом, иными словами, это персональное сопровождение клиента (чаще всего руководителя компании или подразделения). На протяжении определенного времени коуч встречается со своим клиентом для проведения коучинговых сессий (например, в течение трех месяцев один раз в неделю на один час)

Командный коучинг - это особая технология групповой работы, в процессе которой сотрудники решают актуальные для организации задачи. По сути, это тренинг команды в стиле коучинг.

Коучинг как стиль управления подразумевает, что руководитель (менеджер) сам становится коучем для своих сотрудников, то есть использует в управлении технологию коучинга. Это новый подход к управлению персоналом, новый стиль менеджмента, основанный на осознанности сотрудниками своих действий и принятия ответственности за их последствия.

Контроллинг - это анализ и управления затратами, контроль и оптимизация расходов.
Контроллинг - современный, эффективный и необходимый (особенно в периоды кризисов) инструмент управления бизнесом.

Цель контроллинга - своевременная информационная поддержка менеджмента в процессе планирования, организации, управления и контроля использования ресурсов.

Главная задача контроллинга - ориентировать процесс управления предприятием на достижение всех поставленных его владельцами целей.

Как правило, цели предприятия образуют последовательный ряд, при котором самая масштабная задача разбивается на множество подзадач:
- миссия бизнеса;
- стратегические цели;
- тактические цели;
- конкретные задачи для реализации.

Контроллинг, как инструмент управления, должен работать на решение задач всех уровней детализации. Кроме того, необходимо разграничивать такие виды контроллинга как:
- стратегический (делать правильное дело);
- оперативный (делать дело правильно);
- диспозитивный (что делать, если дело делается неправильно).

Таким образом, система контроллинга должна быть комплексной и охватывать все уровни управления предприятием.

CATI (Computer Assisted Telephone Interview) - компьютерная система телефонных опросов, признанная во всем мире за счет высокой эффективности при сравнительно малых затратах.

Консалтинговое Агентство "M-Vector" радо предложить своим клиентам услуги первой в Кыргызстане профессиональной CATI-студии. Мы гарантируем качество проводимых исследовательских работ и стараемся, чтобы условия сотрудничества были максимально комфортными для клиента.

Данный метод проведения маркетинговых и социологических исследований отличается своими преимуществами. Он позволяет:

1. Собрать необходимую информацию в полном объеме при значительном сокращении бюджета за счет уменьшения временных и транспортных затрат;
2. Принять верное решение при выборе стратегии развития за счет получения качественной и полезной информации;
3. Собрать данные за короткие сроки без потери качества и получить надежные сведения;
4. Соблюсти элемент случайности при отборе респондентов.

Каждый исследовательский проект Консалтингового Агентства "M-Vector" сопровождается кратким тренингом для операторов с целью подчеркнуть особенности и ключевые идеи проекта.

Как и стандартные количественные исследования, проводимые по домохозяйствам, работа операторов CATI-студии Консалтингового Агентства "M-Vector" находится под строгим контролем супервайзера и менеджера проекта.

Консалтинговое Агентство "M-Vector" желает высоких темпов развития каждому своему Клиенту и всегда ищет пути максимально эффективного сотрудничества, предлагая Клиентам более экономичные и качественные методы как в исследовательских, так и в консалтинговых проектах.

Сенсус (сensus) - это регистрация всех торговых точек по задаваемым параметрам.

В качестве основных параметров, как правило, выбирают:
наличие в продаже определенных видов товаров (услуг) и типы торговых точек (каналов продаж).

В расмках данного исследовательского метода, проводится как сплошное обследование населенного пункта, предварительно разбитого на сектора с учетом географических особенностей местности и административного деления.

Включает в себя:
• регистрацию стационарных (а, в зависимости от целей и временных передвижных) торговых точек в маршрутных листах;
• заполнение «паспорта торговой точки» (специального листа регистрации или анкеты, куда могут быть включены: название, адрес, юридическое лицо, контактные телефоны, торговая площадь, тип обслуживания, присутствие в продаже товарных категорий и т.д.

На выходе предоставляется электронная база данных.

Сенсус является базовым инструментом изучения розницы, проведения ритейл-аудита и сторчека.
На основе данных сенсуса создаются стратегические планы продвижения товаров, формирования и реструктуризации, при необходимости, сетей дистрибуции. По результатам сенсуса формируются панели для осуществления ритейл-аудита и сторчеков.

В результате исследователь получает комплексную информацию о торговой инфраструктуре населенного пункта.

Ритейл-аудит - это вид маркетингового исследования, который помимо данных, получаемых в результате сторчека, предусматривает описание торговых точек по задаваемым критериям и фиксацию объемов продаж по задаваемым товарным позициям.

Фиксация объемов продаж возможна несколькими способами, выбор которых зависит от степени открытости информации торговыми точками:
1. Прямой аудит. Подразумевает подсчет остатков на складе в начале замера, учет продаж за определенный период и остатков на складе в конце замера.
2. Экспертная оценка продавцов или/и товароведов.
3. Наблюдение за продажами.
4. Контроль кассовых чеков.

На выходе исследователь получает данные о дистибуции товаров, рыночных долях, емкости рынка, возможность провести сегментацию рынка по задаваемым параметрам.

1 2 3 4 5 >

Задать вопрос

Вы можете задать вопрос нашим специалистам и получить качественный и быстрый ответ:

Секретный код